営業の見える化
strong>本, 長尾 一洋
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によって 長尾 一洋
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内容紹介 市場縮小のいま「がんばって売る」やり方は通用しない!「何をすれば売れるか」をわかって営業しているか。単純に訪問件数を増やすのではなく、売れる物を効率的に売る「見える化」手法を紹介。2200社が導入済。 1「結果」ではなく「プロセス」が見えているか自社の営業手法を見える化する【標準プロセス】ベテランの経験値を見える化する【ファースト前ミーティング】ほか 2「数字」ではなく、「ストーリー」が見えているか営業部の今年の動きを見える化する【可視化マップ】できる人の商談を見える化する【グループ・ロープレ】ほか 3隠れている「登場人物」が見えているか「競合他社は何をしているか」を見える化する「上司はどうアドバイスしているか」を見える化するほか 著者からのコメント 市場が右肩上がりで伸びてきた時代は終わった。単純に訪問件数を増やすなど「がんばって売る」やり方はもはや通用しないのである。 自社の営業を見える化し、「売れるものを効率的に売る」そんな会社だけが生き残っていくだろう。 商品の説明をすべて表示する
以下は、営業の見える化に関する最も有用なレビューの一部です。 この本を購入する/読むことを決定する前にこれを検討することができます。
一番見えにくいのが「営業」である。結果だけを問うと、そこに至るまでのプロセスが軽視されるので、再現性がないのも問題だが、その問題を解決するのが本書だ。結果だけを見て、売れ売れと言っていても改善はできない。結果である営業成績をグラフで掲示するような見える化ではなく、あくまで営業プロセスの見える化を目指している。1.結果ではなくプロセスが見えているか2.数字ではなくストーリーが見えているか3.登場人物（競合・自社の製造部門）が見えているか営業の見える化は、営業マンの見える化ではないという主張に目からウロコだった。ついつい営業部門だけにフォーカスして行動管理のように考えてしまいがちだ。基本的な流れは、営業プロセスをテンプレート化し、ロールプレイングでノウハウの共有化を図りながら、顧客情報や商談情報の共有化を進めるといったもの。やればいいのは分かっているが、属人化してしまい、見えなくなってしまっている部分を見える化する方法を分かりやすく解説してくれる。ロールプレイングのやり方とかマニュアルの作り方とか、あまり他の営業本には書いていないようなノウハウが盛り込まれているのがいい。言われてみたら、なるほど！と思う。多くの企業に参考になる本だ。何より、カラーなので読み易い。
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